有兩個原則指導著
銷售過程，無論是通過信件、電子郵件、還是拜訪的方式，銷售人員都必須牢記這兩個原則。如果你記得這兩個原則，你銷售的觸角將會變得非常強大，下面的這兩個原則和以下的這些步驟會引導你了解預算情況，并贏得訂單。這兩個重要的原則是：
原則1：人們做事情是為了自己，而不是為了你。
原則2：“那又怎么樣呢？” 想象一下對方的額頭上出現這樣的信號怎么辦。
了解了這兩大銷售法則，每個銷售人員就能夠指導對于他們的目標客戶來說什么是最重要的，這樣他們就能夠將自己要提供的信息進行調整，增強對目標客戶問題的針對性，那么也就加大了他們的購買欲望。
你必須從一開始就遵守這兩個法則，在你第一次開口之前，就一定要想到它們。例如，如果一位目標客戶打電話進來說，“我對……感興趣”，你就不能立刻草率地認為這是一個銷售機會。
這位“目標客戶”可能僅僅是想了解外面的世界；或者他雖然剛剛和其他什么人簽了訂單，但是他想知道是否能夠有更好的選擇！記?。喝藗冏鍪虑槭菫榱怂麄冏约?，不是為了你。
與之類似，如果一位客戶表示他需要什么東西，并且描述了他的需求，你很可能會受到誘惑，認為馬上設計一個解決方案提供給客戶，你就能贏得這個訂單。但是除非你能記住上面兩大原則，否則你的一切努力都有可能聽到這樣的結果：“非常好！但是這太貴了！”
你是否真的愿意把時間浪費掉——做一大通銷售工作之后，才聽到這樣一句話：“對不起，我們沒有足夠的……預算”？
這就是為什么要在一開始的時候就弄清楚費用和預算（參見“創造強有力的銷售流程的六個簡單步驟”），這對于任何銷售來說都是必須的。你可以檢查一下你的價格，或者降低客戶的期望，讓他們能夠在自己的預算范圍之內采購到相應的解決方案。
你應該盡快地弄清楚情況——甚至在第一個電話中就弄清楚這些信息！你需要了解：
·預算狀況
·對方的付款流程如何
·評價與采購流程
·如何采購
·要完成訂單你的銷售工作還應該覆蓋到誰。
無論你是否相信，在第一次銷售接觸電話的頭一分鐘內，就可以了解以上絕大部分信息，甚至是全部信息。這些信息能夠告訴你：
·這是否是一個真正的目標客戶。
·他們是否有足夠的預算從你這里買東西。
·你是否應該繼續銷售進程？這取決于這是否是一個真正的銷售機會。
供稿：銷售部